Estratégias para fazer a precificação de serviços do seu negócio
Tópicos:
- Por que é tão difícil definir preços de serviços?
- Como precificar serviços: seu guia de 6 etapas
- Qual é o seu preço justo?
Administrar uma empresa de serviços apresenta desafios, e a definição adequada de preços é fundamental. Para assegurar a lucratividade da sua pequena empresa, experimente seguir estas orientações na precificação de serviços.
Por que é tão difícil definir preços de serviços?
Muitas empresas orientadas para serviços enfrentam desafios ao estabelecer uma estratégia de preços que seja equitativa e lucrativa. Ao contrário dos produtos, não é possível quantificar exatamente todos os custos envolvidos na prestação de um serviço.
As despesas associadas à oferta de serviços são mais subjetivas em comparação com as despesas relacionadas à fabricação de produtos. O valor cobrado dos clientes nem sempre reflete diretamente o custo incorrido para a prestação dos serviços.
Em uma loja de varejo, por exemplo, você adquire mercadorias a um determinado preço e, para obter lucro, vende essas mercadorias por um valor superior ao custo de aquisição. A precificação de produtos é determinada com base nos custos envolvidos.
Nas indústrias de serviços, estabelecer uma margem de lucro desejada não é tão direto. Não há um preço original como referência. Em vez disso, a fórmula de precificação para serviços deve considerar aspectos intangíveis da gestão do negócio, como tempo e valor.
Então, como implementar uma estratégia de preços eficaz para seu negócio de serviços? É necessário adotar a estratégia certa de precificação de serviços.
Como precificar serviços: seu guia de 6 etapas
Como não existe um método fixo para precificação de serviços, você tem alguma flexibilidade. Use as seis etapas a seguir para aprender como definir o preço de um serviço:
- Calcule seus custos
- Olhe para o mercado
- Conheça seus clientes
- Considere o tempo investido
- Obtenha uma margem de lucro justa
- Cobrar uma taxa por hora ou por projeto
1. Calcule seus custos
Se quiser evitar enganar seu negócio, você precisa saber quanto custa fornecer seus serviços. Para fazer isso, use preços baseados em custos.
O preço baseado em custos ocorre quando as empresas somam os custos envolvidos na fabricação de um produto ou na prestação de um serviço e aumentam seus preços a partir daí.
Como uma empresa baseada em serviços, seus custos serão um pouco diferentes dos de uma empresa baseada em produtos. Você pode não estar estocando estoque, mas ainda assim gasta dinheiro para operar seu negócio.
Compreender o verdadeiro custo de fornecer seus serviços desempenha um papel importante no aprendizado de como definir o preço de seus serviços.
Você pode dividir seus custos em duas categorias: custos diretos e custos indiretos. Some seus custos diretos e indiretos para determinar a quantia total de dinheiro que você deve cobrir durante um período de tempo.
Dica profissional: conhecer seus custos é apenas um ponto de partida para definir os preços dos serviços. Lembre-se de que você deve fazer pelo menos seus custos para atingir seu ponto de equilíbrio .
Custos diretos
Seus custos diretos são despesas diretamente relacionadas à prestação de seus serviços. Exemplos de despesas diretas incluem:
• Materiais diretos
• Mão de obra direta
• Suprimentos de fabricação
Custos indiretos
Seus custos indiretos são despesas que você precisa para administrar seu negócio, mas não consegue identificar um projeto específico.
Preste atenção especial às despesas gerais, que são uma espécie de custo indireto. Exemplos de sobrecarga incluem:
• Aluguel
• Serviços de utilidade pública
• Equipamentos e manutenção
• Seguro
• Trabalho indireto (por exemplo, recepcionista)
• Marketing e publicidade
2. Observe o mercado
Quanto seus concorrentes estão cobrando por serviços semelhantes? Como está o próprio mercado?
Na precificação baseada no mercado, as empresas analisam quanto os concorrentes estão cobrando por produtos ou serviços semelhantes.
Por si só, a utilização de preços baseados no mercado geralmente não é sustentável. Você não deve basear seus preços de serviços apenas no que os concorrentes estão fazendo. Mas esteja ciente de quanto outras empresas cobram para que seus preços não fiquem completamente errados.
Seus concorrentes estão jogando na mesma arena. Ignorar suas estratégias de precificação de serviços não o ajuda a quebrar os padrões do seu setor. Em vez disso, deixa você ignorante sobre o que está acontecendo no seu mercado. E você precisa saber como está o mercado antes de definir um preço que ninguém pode pagar.
Dica profissional: ficar de olho nos preços dos concorrentes revela o que o diferencia. Se você cobra mais do que a concorrência, mostre aos clientes o valor da experiência única que sua empresa oferece.
3. Conheça seus clientes… e seu valor percebido
Não importa quanto você cobre, você não ganhará dinheiro se os clientes não estiverem dispostos a pagar. Você precisa entender como os clientes percebem seu negócio.
E para fazer isso, você precisa conhecer seus clientes.
Use um estudo de mercado para coletar informações sobre seus clientes-alvo. Descubra quanto seus clientes em potencial estão dispostos a pagar. Observe coisas como suas necessidades, renda, situação familiar, ocupação, etc.
Você também pode distribuir pesquisas e realizar grupos focais para descobrir quanto os clientes estariam dispostos a pagar por seus serviços.
Aprender mais informações sobre seus clientes-alvo faz parte de uma estratégia de preços baseada em valor. Numa estratégia de preços baseada no valor, uma empresa baseia os preços dos seus produtos ou serviços no quanto os consumidores valorizam as ofertas.
Dica profissional: conheça seus clientes para determinar o quão valiosos seus serviços são aos olhos deles.
4. Considere o tempo investido
Analisar seus custos, concorrentes e valor comercial não são suas únicas considerações ao definir o preço dos serviços. O tempo que você dedica ao seu negócio também é importante.
Pense em quanto tempo você investe na prestação de serviços. Quanto mais você gasta em um projeto, mais deverá ganhar. Acompanhe quanto tempo você leva para concluir um projeto para ajudá-lo a encontrar um preço justo.
Além disso, considere há quanto tempo você está no setor. Quanto mais tempo você tiver, mais valor agregará à sua empresa e, portanto, às ofertas que oferece. Geralmente, você pode cobrar mais sendo um indivíduo experiente, confiável e respeitável em seu setor.
Dica profissional: você dedicar tempo à prestação de um serviço geralmente significa que o cliente economiza seu tempo. Não se esqueça de considerar seu valioso tempo ao elaborar uma estratégia – e de marketing quanto tempo valioso você economizará para seus clientes.
5. Obtenha uma margem de lucro justa
Sua margem de lucro é quanto seu negócio renderá após subtrair o custo dos produtos vendidos (CPV). Conseguir uma margem justa é a chave para obter lucro.
Primeiro, decida qual porcentagem você deseja que seja a margem de lucro. As margens de lucro geralmente variam de acordo com o setor. Porém, uma margem de lucro de 10% é normalmente média.
Se você quiser saber como determinar o preço de um serviço, some os custos totais e multiplique pela porcentagem de margem de lucro desejada. Em seguida, adicione esse valor aos seus custos.
Dica profissional: considere seus custos, o mercado, seu valor percebido e o tempo investido para chegar a uma margem de lucro justa.
6. Cobrar uma taxa por hora ou por projeto
Por fim, decida se você cobrará dos clientes uma taxa por hora ou por projeto.
Você pode considerar cobrar dos clientes por projeto se tiver certeza da quantidade de tempo que acha que levará. Ou você pode cobrar por hora se não souber quanto tempo leva para realizar o serviço.
Se você cobra dos clientes por hora ou projeto pode depender do seu setor. Por exemplo, um psicólogo pode cobrar por hora, enquanto um serviço de jardinagem pode cobrar por projeto.
Aprenda abaixo como definir o preço de seus serviços para modelos por hora e por projeto.
Taxa horária
Cobrar clientes por hora é uma estratégia popular para definir o preço de seus serviços. Para isso, descubra quantas horas você irá registrar durante o ano.
Por exemplo, se você planeja trabalhar 40 horas por semana, multiplique 40 horas pelas 52 semanas de um ano. Se você trabalhar 40 horas por semana durante todo o ano, trabalhará 2.080 horas. Não se esqueça de considerar férias, feriados e licença médica que você pode precisar planejar. Subtraia as horas não úteis de 2.080 para descobrir a quantidade real de horas que você trabalhará.
Depois de determinar o total de horas que planeja trabalhar durante o ano, encontre suas horas faturáveis. Subtraia o tempo não faturável do total de horas.
As horas não faturáveis incluem tarefas que não geram receita diretamente, como captação de clientes, marketing e preenchimento de papelada. O número de horas que você dedica a tarefas não faturáveis depende do seu negócio.
Por fim, divida suas despesas pelas horas faturáveis para descobrir quanto você precisa cobrar por hora para cobrir suas despesas.
Use esta fórmula para encontrar a taxa horária que você precisa cobrar para atingir o ponto de equilíbrio:
Taxa horária até o ponto de equilíbrio: custos anuais totais / (total de horas – horas não faturáveis)
Agora, leve em consideração sua margem de lucro. Multiplique a margem de lucro por quanto você precisa ganhar por hora para cobrir as despesas.
Confira a fórmula abaixo:
Preço de serviço por hora = taxa por hora para atingir o ponto de equilíbrio X margem de lucro
Quer ver essas fórmulas em ação? Confira nosso exemplo abaixo!
Exemplo de taxa horária
Digamos que os custos anuais da sua empresa totalizem R$371.977,50. Este ano, você planeja trabalhar 1.920 horas. Você determina que precisará dedicar cerca de 20% do seu tempo a trabalhos não faturáveis. Você decide que uma margem de lucro de 15% é justa.
1. Primeiro, multiplique o total de horas por 20% para encontrar as horas não faturáveis:
1.920 (total de horas) X 0,20 = 384 (horas não faturáveis)
Horas não faturáveis = 384
2. Agora, subtraia as horas não faturáveis do total de horas para obter as horas faturáveis:
1.920 (total de horas) – 384 (horas não faturáveis) = 1.536
3. Divida seus custos anuais totais pelas horas faturáveis para encontrar sua taxa horária:
$ 371.977,50/ 1.536 (horas faturáveis) = R$242,17 Taxa horária para cobrir
4. Multiplique sua taxa horária pela margem de lucro desejada de 15%.
R$242,17 (taxa horária até o ponto de equilíbrio) X 0,15 (porcentagem da margem de lucro) = R$36,32
5. Por último, adicione o valor da margem de lucro à sua taxa horária para obter o preço do serviço por hora:
R$36,32 (margem) + R$242,17 = R$278,49
Você cobraria de seus clientes R$278,49 por hora de serviço.
Taxa por projeto
Como empresa de serviços, você pode optar por cobrar de seus clientes por projeto, e não por hora. Para chegar a uma taxa por projeto, você pode:
1. Use sua taxa horária e estime quanto tempo levará para realizar o serviço
2. Cobrar um preço fixo para cada serviço
Se você decidir usar sua taxa horária para determinar sua taxa por projeto, multiplique o tempo que você acha que levará pela sua taxa horária.
Para cobrar um preço fixo por cada serviço, leve em consideração seus custos, o mercado, seu valor, tempo e margem de lucro antes de definir a taxa.
Por projeto – usando taxa horária – exemplo:
Usando sua taxa horária de R$278,49 do “Exemplo de taxa horária”, descubra quanto você deve cobrar para concluir um projeto de 50 horas.
Para encontrar a taxa do seu projeto, multiplique o número de horas pela sua taxa horária:
50 horas X R$278,49 = R$13.924,79
Qual é o seu preço justo?
Não existe uma maneira única de abordar o preço dos serviços. Cabe a você decidir quanto valem suas ofertas e como elas se enquadram no mercado que você atende.
Se você estiver calculando preços pela primeira vez, poderá achar que o valor é muito alto. Porém, é importante saber calcular a lucratividade com precisão para que seu negócio prospere. Se você fizer um bom trabalho e cuidar dos clientes, não deverá ter problemas com seus honorários.
Decidir sobre uma margem de lucro alvo é um equilíbrio cuidadoso. Você deseja marcar seus preços altos o suficiente para obter uma boa margem de lucro. Mas você também deve evitar a reputação de cobrar demais.
Os consumidores são inteligentes. A maioria está disposta a pagar um preço justo por um bom serviço. Mas não demora muito para que os clientes percebam que estão sendo enganados. Conheça o seu valor e escolha uma estratégia de preços de serviços que corresponda ao valor das suas ofertas.
Conclusão:
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